Herausforderung: Osteuropa

Die klassische Vertriebsausbildung hat Mark Kan nicht gewählt: Seine Karriere führte den Manager mit koreanisch-rumänischen Wurzeln über viele Stationen von Kasachstan nach Leverkusen.

Im Gepäck brachte er zwei Studienabschlüsse, einen MBA und eine kaufmännische Ausbildung mit. Im internationalen Vertrieb setzt er bei DENSO nun seine vielen Talente als Area-Sales-Manager für Mittel- und Osteuropa sowie Teile Asiens ein. Im Interview erläutert er die Herausforderungen.

Herr Kan, warum haben Sie sich für eine Karriere im Vertrieb entschieden?

Kan: Mich hat die Aufgabe sehr gereizt: Ich bin für über 30 Länder in Osteuropa und Asien aktiv und kann meine Erfahrungen im Umgang mit anderen Kulturen einbringen. Bei DENSO bin ich als Area-Sales-Manager eigenständig unternehmerisch tätig und kann neue Märkte erschließen.

Sie haben vorher in anderen Bereichen gearbeitet. Verlief der Start bei DENSO reibungslos?

Kan: Nein. Anfangs kannte ich mich in der Pipeline- und Dichtungsbranche natürlich noch nicht aus. Als „Nicht-Techniker“ musste ich mich erst einmal in unser großes Produktangebot einarbeiten. Aber ich war nicht allein. Meine Kollegen aus der Technik haben mir viel erklärt, so dass ich schnell zum Experten wurde. Das ist enorm wichtig, weil zum Beispiel bei Großkonzernen in Russland sehr viele Mitarbeiter Wissenschaftler sind. Da müssen Sie in Meetings inhaltlich viel tiefer einsteigen.

Sie haben den Erfolg der DENSO-Produkte in Osteuropa sehr stark ausgebaut. Wie ist Ihnen das gelungen?

Kan: Das kam nicht von selbst. Neben einer klaren Vertriebsstrategie muss man für jedes Land die jeweilige Mentalität beachten. Ich habe beispielsweise einige Fachartikel auf Russisch veröffentlicht, was für den Bekanntheitsgrad von DENSO in den Ländern der ehemaligen Sowjetunion wichtig war. Auch auf meine Termine bereite ich mich individuell vor: Baustellenbesuche mit Produktvorführungen laufen komplett anders als Beratungsgespräche mit Kunden oder Messekontakte.

Zudem sind ja auch die Menschen in Osteuropa und Asien – wie überall auf der Welt – sehr unterschiedlich: In Korea übergebe ich beispielsweise meine Visitenkarte mit zwei Händen, und zwar so, dass mein Gegenüber sie direkt lesen kann und nicht erst umdrehen muss. Damit zeige ich meinen tiefen Respekt. Tabubrüche im Umgang fallen direkt negativ auf; sie können sogar ein Gespräch beenden. Da ist meine multinationale Herkunft sicherlich hilfreich.

Was motiviert Sie in Ihrer täglichen Arbeit?

Kan: Mein Arbeitsumfeld und das positive Feedback meiner Kunden. Selbstständigkeit und die Freiheit zu gestalten werden bei uns gefördert. Ich arbeite wie ein Unternehmer im Unternehmen. Und dann freue ich mich natürlich über unser großes Wachstum in Osteuropa: Ich kann mit neuen Produkten neue Märkte erschließen.

Was meinen Sie damit?

Kan: Es geht um die Innovationskraft von DENSO. Wir bleiben nicht stehen, sondern forschen permanent weiter und entwickeln neue Produkte. Das gibt mir im Vertrieb immer wieder neue Anknüpfungspunkte. So steht die Sommerresidenz des turkmenischen Präsidenten im Kaspischen Meer jetzt auf Pfeilern, die mit MarineProtect® von DENSO geschützt sind. Das wäre vor fünf Jahren noch nicht möglich gewesen.

Und wie sehen Sie Ihre Arbeit in den nächsten Jahren?

Kan: Ich hoffe, dass ich die positive Entwicklung in Osteuropa fortführen kann. Wobei es natürlich auch viele Herausforderungen gibt: aktuell zum Beispiel der volatile Wechselkurs des russischen Rubels gegenüber dem Euro. Aber ich bin sehr optimistisch – unsere Produkte sind einfach überzeugend.

Vielen Dank für das Gespräch!