International vor Ort

Die Globalisierung der Märkte bietet mittelständischen Unternehmen neue Chancen und Herausforderungen. Die rasante Internationalisierung und wachsende Auslandsmärkte gehören für Unternehmen zu den entscheidenden Erfolgsfaktoren.

Dabei gibt es verschiedene Wege für eine Intensivierung des Auslandsengagements. Wie geht DENSO mit diesem Thema um? Welche Aspekte und Abhängigkeiten bei der Erschließung von Auslandsmärkten zu beachten sind, erläutern der Vertriebsleiter der DENSO in Österreich, Michael Schweiger, und Marco Hamawi, Vertriebsleiter in Spanien.

Herr Schweiger, Herr Hamawi, wie kamen Sie eigentlich zu DENSO?

Schweiger: In meiner früheren Tätigkeit zählte DENSO zu meinen Kunden, so dass ich bereits einen guten Einblick gewinnen konnte. Mich begeisterte vor allem die Dynamik dieses mittelständischen Unternehmens. Vor 20 Jahren beschloss ich dann, am Erfolg von DENSO mitzuarbeiten und habe es keinen Tag bereut!

Hamawi: Ich war früher in großen Konzernen in Spanien und Argentinien tätig, bevor ich vor über 12 Jahren zu DENSO kam. Mich reizte die Aufgabe, mit einem kleineren, engagierten Team neue Märkte zu erreichen. Zuerst habe ich in der DENSO-Zentrale alles Wichtige über unsere langlebigen Produkte gelernt und gute Kontakte geknüpft. Das zahlt sich jetzt in Form einer reibungslosen Kommunikation aus.

Wie hat sich Ihre Arbeit entwickelt?

Schweiger: In Österreich haben wir eine echte Erfolgsgeschichte geschrieben. Als ich begann, war unser österreichischer Vertrieb zunächst einem sehr intensiven Wettbewerb ausgesetzt, da unsere hohe Qualität und Kompetenz den Kunden noch nicht bekannt waren. Also haben wir engagiert und hartnäckig daran gearbeitet, unsere jetzige Stellung im Markt zu erreichen: Heute sind wir Marktführer und bei unseren Kunden ein Garant für ausgezeichnete Lösungen.

Hamawi: So weit sind wir in Spanien leider noch nicht. Die Auswirkungen der Finanzkrise machen sich auch in unserer Branche in einem verschärften Wettbewerb bemerkbar; der Kostendruck ist enorm. Aber wir pflegen engen Kontakt zu unseren Kunden und sind der erste Ansprechpartner bei Problemen. Das zahlt sich aus; und wir werden wegen der Qualität unserer Produkte und unserer Entwicklungsstärke geschätzt. Vor allem beim Service vor Ort können wir bei unseren Kunden punkten und bauen damit unsere Marktstellung kontinuierlich aus. Zudem betreuen wir von Madrid aus nicht nur den spanischen Markt, sondern auch die Länder Südamerikas.

Warum ist Südamerika für DENSO interessant?

Hamawi: Auf vielen Märkten, wie beispielsweise Europa, ist das Wachstum weitestgehend begrenzt. Dagegen bietet Südamerika ein hohes Entwicklungspotential. Dort ist die Infrastruktur im Ausbau, so dass umfangreiche Projekte ausgeschrieben werden. Und um diese Projekte gewinnen zu können, bedarf es genauer Kenntnisse der Märkte sowie eines besonderen Ansatzes für jedes Zielland.

Können Sie das näher erläutern:

Hamawi: Die Kulturen Südamerikas sind sehr vielfältig; ganz abgesehen von den rechtlichen und lokalen Aspekten. Das Geschäftsleben in Peru läuft ganz anders als das in Chile oder Bolivien. In Chile haben wir Kunden drei Mal am Tag besucht, um für Fragen da zu sein und unser Angebot wirklich maßzuschneidern. In Peru benötigten wir zunächst eine Woche intensiver Gespräche, bis dieser Kunde genau wusste, was er eigentlich benötigt. Unsere Stärke liegt darin, vor Ort und damit ansprechbar zu sein. Schließlich sind auch Kommunikationsaspekte entscheidend: die Anrede „Herr Ingenieur“ darf in Bolivien nicht fehlen, während man in Argentinien eher europäisch im Umgang miteinander denkt.

Marco Hamawi, Vertriebsleiter in Spanien
Marco Hamawi, Vertriebsleiter in Spanien
Michael Schweiger, Vertriebsleiter in Österreich
Michael Schweiger, Vertriebsleiter in Österreich

Herr Schweiger, sind Ihnen diese Herausforderungen bekannt?

Schweiger: Ja, absolut. Uns allen ist die Vielfalt im deutschsprachigen Raum vertraut. Die für den Geschäftserfolg entscheidenden Unterschiede sind aber manchmal etwas versteckt: So arbeiten in unserem Vertrieb nur Österreicher, auch ich selbst bin Österreicher. Wir kennen unsere Landsleute und ihre Anliegen am besten. Aus Wien betreuen wir auch das Geschäft in Ungarn. Dort haben wir einen lokalen Vertreter, der unseren Geschäftspartnern vor Ort sowohl sprachlich als auch in technischen Fragen auf Augenhöhe begegnet. Beiden Standorten gemeinsam ist die Nähe zum Kunden, das Finden der bestmöglichen Lösung sowie die Beharrlichkeit gerade in den Details. So haben wir es beispielsweise geschafft, dass in Österreich bei jeder Kunstschnee-Anlage DENSO-Produkte eingesetzt werden. Bis wir aber diesen Zustand erreichten, haben wir viel Präsenz beim Kunden gezeigt und uns zunächst als Problemlöser beweisen müssen.

Was schätzen Ihre Kunden an DENSO?

Hamawi: Unsere qualitativ hochwertigen, langlebigen Produkte und unseren Service wie beispielsweise maßgeschneiderte Schulungen vor Ort. Es ist immer wichtig, dass die Kunden erleben, dass wir für ihre Problemstellungen individuelle Lösungen entwickeln. Zudem haben sie über viele Jahre ein bekanntes Gesicht als Ansprechpartner, das schafft einen vertrauensvollen Umgang.

Schweiger: Das kann ich für Österreich und Ungarn ebenso unterstreichen. Das persönliche Gespräch mit dem Kunden steht bei uns im Vordergrund. Dabei pflegen wir den Kontakt kontinuierlich und nicht nur, wenn ein Projekt ausgeschrieben wird. Diese Kontinuität schafft Vertrauen und ist einer unserer Erfolgsfaktoren. In Österreich steht DENSO für Verlässlichkeit, Qualität und Langlebigkeit. Darauf ruhen wir uns aber nicht aus. 

Wie meinen Sie das?

Schweiger: Die Märkte und ihre Bedürfnisse stehen ja nicht still. Flexibilität ist gefragt. Denn es bleibt heute kaum noch Zeit für intensive Vorbereitungen. Wir denken daher voraus, wie wir beispielsweise die Wünsche unserer Kunden möglichst kurzfristig umsetzen können. Wir wollen unseren Wettbewerbern immer eine Nasenlänge voraus sein.

Hamawi: Der Zeitfaktor ist auch in Südamerika wesentlich. Alles soll schnellstens vor Ort sein. Wir optimieren permanent die Logistik und sorgen dafür, dass unsere Produkte „Made in Germany“ trotz der großen Entfernung innerhalb enger Lieferfristen verfügbar sind. Damit verbessern wir kontinuierlich unseren Service und steigern unsere Wettbewerbsfähigkeit. Auch das ist Globalisierung.

Vielen Dank für das Gespräch!