Presencia internacional

La globalización de los mercados ofrece a las medianas empresas nuevos retos y oportunidades. La rápida internacionalización y el crecimiento en los mercados internacionales son factores decisivos del éxito empresarial.

Existen diferentes formas de intensificar la presencia internacional. ¿Cómo aborda DENSO esta cuestión? El responsable comercial de DENSO en Austria, Michael Schweiger, y el responsable comercial en España, Marco Hamawi, nos hablan de los diferentes aspectos y variables que se deben tener en cuenta a la hora de penetrar en los mercados internacionales.

Señor Schweiger, Señor Hamawi, ¿cómo han llegado ustedes a DENSO?

Schweiger: En mi anterior actividad, DENSO era uno de mis clientes, así que ya me había causado una buena impresión. Lo que más me impresionó fue el dinamismo de esta mediana empresa. Por ello, hace 20 años decidí que iba a contribuir al éxito de DENSO, ¡y nunca me he arrepentido de ello!

Hamawi: Antes trabajaba para grandes consorcios en España y Argentina, hasta que hace poco más de 12 años vine a DENSO. Me seducía la idea de ganar nuevos mercados con un equipo pequeño, pero comprometido. Lo primero que hice fue aprender todo lo importante sobre nuestros productos duraderos en la central de DENSO. Allí también hice muy buenos contactos, que se traducen ahora en una gran fluidez de comunicación.

¿Cómo se ha desarrollado su trabajo?

Schweiger: En Austria, hemos hecho historia. Cuando empecé, en Austria teníamos una competencia muy fuerte, ya que los clientes todavía no conocían la gran calidad ni la capacidad de nuestros productos. Por ello, trabajamos con compromiso y tenacidad hasta alcanzar la posición que tenemos ahora en el mercado. Ahora somos líderes del mercado y una garantía de excelentes soluciones para nuestros clientes.

Hamawi: Por desgracia, en España aún no hemos llegado aún a esa situación. Los efectos de la crisis financiera se notan también en nuestro sector y se percibe en una competencia más acentuada. La presión de costes es enorme. Pero mantenemos un estrecho contacto con nuestros clientes y, cuando tienen algún problema, somos los primeros interlocutores. Eso también da sus frutos y nos valoran por la calidad de nuestros productos y nuestra capacidad de desarrollo. Si podemos destacar ante nuestros clientes, es, sobre todo, a través de los servicios que prestamos en situ y, de este modo, afianzamos nuestra posición en el mercado. Además, desde Madrid no solo atendemos el mercado español, sino también a los países de Sudamérica.

¿Por qué es Sudamérica interesante para DENSO?

Hamawi: En muchos mercados, como es el caso de Europa, el crecimiento ya es muy limitado. Por el contrario, Sudamérica tiene aún un gran potencial de desarrollo. Allí hay muchas infraestructuras en construcción, por lo cual salen grandes proyectos al mercado. Para acceder esos proyectos, hace falta tener un conocimiento preciso del mercado y adoptar un enfoque particular a cada país.

¿Puede explicárnoslo con más detalle?

Hamawi: En Sudamérica hay una gran diversidad de culturas, independientemente de las diferencias legales y otros aspectos locales. El mundo de los negocios en Perú es distinto que en Chile o Bolivia. En Chile hemos visitado a algunos clientes tres veces al día para responder a sus preguntas y poder hacer una oferta realmente a su medida. En Perú necesitábamos, para empezar, una semana de reuniones intensivas hasta que el cliente sabía exactamente lo que necesitaba. Ahí está precisamente nuestra fuerza, en estar presente localmente, por tanto, disponibles para los cliente. Por último, la comunicación también es algo decisivo: el tratamiento de «Señor Ingeniero» no puede faltar en Bolivia, mientras que en Argentina el tratamiento es más similar al europeo.

Marco Hamawi, Vertriebsleiter in Spanien
Marco Hamawi, Responsable comercial en España.
Michael Schweiger, Vertriebsleiter in Österreich
Michael Schweiger, Responsable comercial en Austria.

Señor Schweiger, ¿conoce usted también este tipo de retos?

Schweiger: Sí, por supuesto. Todos estamos familiarizados con la diversidad en los países de habla alemana. Las diferencias que resultan decisivas para el éxito de los negocios a veces están un poco escondidas: De este modo, en nuestro departamento comercial solo trabajamos austriacos, yo mismo soy también austriaco. Conocemos a la gente de nuestra tierra y sus inquietudes como nadie. Desde Viena también nos encargamos del negocio en Hungría. Allí tenemos un representante local, que habla de igual a igual con nuestros interlocutores, tanto por el idioma como en cuestiones técnicas. En ambos lugares tenemos en común la proximidad al cliente, la búsqueda de la mejor solución posible y la tenacidad hasta en los detalles. Así hemos conseguido, por ejemplo, que en Austria se utilicen productos DENSO en todas las instalaciones de nieve artificial. Pero para llegar a esta situación, hemos estado muy presentes de cara al cliente y hemos tenido que demostrar desde un principio que éramos capaces de solucionar problemas.

¿Qué valoran los clientes de DENSO?

Hamawi: Nuestros productos duraderos y de alta calidad, y nuestros servicios, como por ejemplo, las formaciones a medida in situ. Siempre es importante que los clientes vean que desarrollamos soluciones personalizadas para sus problemas. Además, han tenido durante muchos años un interlocutor al que conocen bien y eso genera un trato de confianza.

Schweiger: Eso puedo confirmarlo también para Austria y Hungría. El trato personal con los clientes es primordial para nosotros. Por eso cuidamos un contacto continuo y no solo cuando sale un proyecto. Esta continuidad genera confianza y es uno de los factores de nuestro éxito. En Austria, DENSO es sinónimo de fiabilidad, calidad y durabilidad. Pero no por ello nos podemos relajar.

¿Qué quiere decir?

Schweiger: Los mercados y sus necesidades no permanecen estáticos. Se pide flexibilidad. Por tanto, hoy en día apenas queda tiempo para muchos preparativos. Por eso, anticipamos, por ejemplo, cómo podemos satisfacer los deseos de nuestros clientes lo más rápidamente posible. Queremos estar siempre un paso por delante de nuestra competencia.

Hamawi: El factor tiempo también es esencial en Sudamérica. Todo tiene que llegar con la mayor rapidez. Optimizamos continuamente nuestra logística y nos encargamos de que nuestros productos «Made in Germany», a pesar de las grandes distancias, estén disponibles en plazos muy ajustados. Así mejoramos nuestro servicio de forma continua y potenciamos nuestra competitividad. Eso también es globalización.

¡Muchas gracias por la entrevista!