Défi : Europe de l'Est

Mark Kan n'a pas choisi la formation commerciale classique : Sa carrière a fait passer ce manager aux origines coréennes et roumaines par de nombreuses étapes du Kazakhstan à Leverkusen.

Dans ses bagages, il a apporté deux diplômes, un MBA et une formation commerciale. Il met maintenant ses talents dans le commerce international à disposition de DENSO comme Area-Sales-Manager pour l'Europe centrale et l'Europe de l'Est ainsi que pour certaines régions d'Asie. Dans cette interview, il explique ses défis.

Monsieur Kan, pourquoi avez-vous choisi une carrière commercial ?

Kan : La tâche m'a tout de suite plu : Je suis actif sur plus de 30 pays en Europe de l'Est et en Asie et je peux apporter mon expérience pour travailler avec d'autres cultures. Chez DENSO, je suis comme Area-Sales-Manager autonome et je peux développer de nouveaux marchés.

Auparavant, vous travailliez dans d'autres domaines. Le début chez DENSO s'est-il fait en douceur ?

Kan : Non. Au début, je ne m'y connaissais pas encore dans le domaine des pipelines et d'étanchéité. En tant que « non technicien », j'ai dû tout d'abord m'imprégner de notre offre de produits étendue. Mais je n'étais pas seul. Mes collègues de la technique m'ont beaucoup expliqué cette offre de produits, de sorte que je suis rapidement devenu un expert. C'est extrêmement important parce que lorsque je me rends, par exemple, dans de grandes entreprises en Russie, beaucoup d'employés sont des scientifiques. Vous devez alors aller plus en profondeur dans les réunions.

Vous avez fortement contribué au succès des produits DENSO en Europe de l'Est. Comment avez-vous réussi ?

Kan : Ce n'est pas venu tout seul. En plus d'avoir une stratégie commerciale claire, il faut tenir compte des mentalités de chaque pays. J'ai par exemple publié quelques articles spécialisés en russe, ce qui est important pour connaître la notoriété de DENSO dans les pays de l'ex-Union Soviétique. Je prépare également chacun de mes rendez-vous. Les visites de sites avec des démonstrations de produits se déroulent complètement différemment des entretiens de conseil avec les clients ou des contacts que l'on a lors de salons professionnels.

En outre, les mentalités en Europe de l'Est et en Asie sont différentes comme partout dans le monde : En Corée, par exemple, je donne ma carte de visite avec mes deux mains de sorte que mon interlocuteur puisse la lire directement sans avoir à se retourner en premier. Je montre ainsi mon profond respect. Briser les tabous dans les rapports avec les autres peut être négatif ; cela peut même mettre fin à l'entrevue. C'est pourquoi mon origine internationale est certainement très utile.

Qu'est-ce qui vous motive dans votre travail au quotidien ?

Kan : Mon environnement de travail et les retours positifs de mes clients. L'indépendance et la liberté sont là pour nous encourager. Je travaille comme un chef d'entreprise dans une entreprise. Et puis bien sûr, je me réjouis de notre forte croissance en Europe de l'Est. Je peux conquérir de nouveaux marchés avec de nouveaux produits.

Que voulez-vous dire ?

Kan : Cela concerne la force d'innovation de DENSO. Nous ne restons pas sur nos acquis, mais nous menons en permanence des recherches et nous développons de nouveaux produits. Sur le plan commercial, cela me donne toujours de nouveaux points de départ. Ainsi la résidence d'été du président du Turkménistan au bord de la mer Caspienne repose maintenant sur des pilotis qui sont protégés par le MarineProtect® de DENSO. Cela n'aurait pas pu être possible il y a cinq ans.

Et comment voyez-vous votre travail dans les années qui viennent ?

Kan :J'espère pouvoir continuer le développement en Europe de l'Est. Cependant, il y a bien sûr aussi de nombreux défis : par exemple, le taux de change du rouble russe par rapport à l'Euro est actuellement volatile. Mais je suis très optimiste, nos produits sont tout simplement convaincants.

Merci pour l'interview !