Une place à l'international

La mondialisation des marchés offre aux PME de nouvelles chances et de nouveaux défis. L'internationalisation rapide et la croissance des marchés étrangers conditionnent le succès de notre entreprise.

Il existe différentes façons d'intensifier ses activités à l'étranger. Qu'en est-il pour DENSO ? Michael Schweiger, le directeur commercial DENSO en Autriche, et Marco Hamawi, le directeur commercial Espagne expliquent quels sont les aspects et les dépendances à respecter lors d'une ouverture aux marchés étrangers.

Monsieur Schweiger, Monsieur Hamawi, comment êtes-vous arrivés chez DENSO ?

Schweiger : Dans mon emploi précédent, DENSO était l'un de mes clients, ce qui m'a permis d'acquérir une bonne vision des choses. La dynamique de cette PME m'a particulièrement enthousiasmé. J'ai alors décidé il y a 20 ans de participer à la réussite de DENSO et je ne regrette pas un seul jour !

Hamawi: J'étais employé dans de grandes entreprises en Espagne et en Argentine, avant de rejoindre DENSO il y a 12 ans. Travailler avec une petite équipe dévouée à conquérir de nouveaux marchés m'a attiré. Tout d'abord, j'ai tout appris de nos produits durables au siège de DENSO et j'ai noué de bons contacts. Cela porte aujourd'hui ses fruits sous la forme d'une bonne communication avec ces équipes.

Comment votre travail a-t-il évolué ?

Schweiger : Nous avons écrit la véritable histoire d'un succès en Autriche. Lorsque j'ai commencé, notre distribution en Autriche était exposée à une intense concurrence, car les clients ne connaissaient pas encore notre haute qualité et notre expertise. Donc, nous avons recruté et travaillé pour atteindre notre position actuelle sur le marché : Aujourd'hui, nous sommes devenus le leader sur le marché et nous sommes le garant d'excellentes solutions auprès de nos clients.

Hamawi :En Espagne, nous n'en sommes malheureusement pas encore là. L'impact de la crise financière se reflète également dans notre industrie par le biais d'une concurrence accrue ; la pression sur les coûts est énorme. Mais, nous maintenons un contact étroit avec nos clients et nous sommes leur premier interlocuteur en cas de problème. Cela porte ses fruits ; et nous sommes appréciés pour la qualité de nos produits et notre potentiel de développement. Avant tout, nous gagnons des points chez nos clients grâce à un service sur place et confortons en permanence notre position sur le marché. À partir de Madrid, nous ne nous occupons pas seulement du marché espagnol, mais aussi des pays d'Amérique du Sud.

Pourquoi l'Amérique intéresse-t-elle DENSO ?

Hamawi : Dans de nombreux marchés, tels que l'Europe, la croissance est en grande partie limitée. En revanche, l'Amérique du Sud offre un fort potentiel de développement. Là-bas, il y a des investissements dans les infrastructures, de sorte que de grands projets sont annoncés. Et pour gagner ces projets, il est nécessaire d'avoir une connaissance précise des marchés et une approche spécifique pour chaque pays cible. 

Pouvez-vous nous donner plus de précisions :

Hamawi : Les cultures sont très diverses en Amérique du Sud ; sans parler des aspects juridiques et locaux. On ne fait pas des affaires au Pérou de la même manière qu'au Chili ou en Bolivie. Au Chili, nous avons rendu visite à des clients trois fois dans la même journée, pour être là pour répondre aux questions et pour vraiment adapter notre offre. Au Pérou, nous avons d'abord eu besoin d'une semaine pour mener d'intenses pourparlers, jusqu'à ce que le client sache exactement ce qu'il lui fallait effectivement. Notre force, c'est d'être présent sur place et d'être accessible. Enfin, les aspects liés à la communication sont cruciaux : il ne faut pas oublier la mention « Monsieur l'Ingénieur » en Bolivie, alors qu'en Argentine, la relation avec l'autre se fait plus à l'européenne.

Marco Hamawi, Vertriebsleiter in Spanien
Marco Hamawi, Directeur commercial en Espagne
Michael Schweiger, Vertriebsleiter in Österreich
Michael Schweiger, Directeur commercial en Autriche

Monsieur Schweiger, connaissez-vous ces mêmes défis ?

Schweiger : Oui, absolument. Nous sommes tous familiers avec la diversité de la langue allemande. Les différences fondamentales pour réussir des affaires sont parfois un peu cachées : C'est pourquoi seuls des Autrichiens travaillent dans notre filiale, je suis moi-même Autrichien. Nous connaissons mieux nos compatriotes et leurs préoccupations. Nous fournissons aussi les entreprises en Hongrie à partir de Vienne. Nous avons là-bas un représentant local qui répond d'égal à égal à nos partenaires commerciaux sur place sur le plan linguistique et également sur les questions techniques. Ce qui est commun aux deux endroits, c'est la proximité avec les clients, la recherche de la meilleure solution ainsi que la persévérance, en particulier dans les détails. Nous avons donc, par exemple, réussi à obtenir que les produits DENSO soient utilisés dans chacune des installations de neige artificielle en Autriche. Mais avant d'atteindre ce résultat, nous avons passé beaucoup de temps chez nos clients et nous avons dû tout d'abord prouver que nous pouvions résoudre leurs problèmes.

Qu'apprécient vos clients chez DENSO ?

Hamawi : Nos produits durables et de grande qualité ainsi que nos services tels que la formation personnalisée sur place. Il est toujours important que les clients sachent que nous développons des solutions individuelles spécifiques à leurs problèmes. En outre, depuis de nombreuses années, vous sommes connus comme interlocuteur, ce qui établit une relation de confiance.

Schweiger : Je peux également souligner la même chose pour l'Autriche et la Hongrie. L'entretien personnalisé avec le client est notre priorité. Nous restons en contact en permanence et pas seulement lorsqu'un projet est annoncé. Cette continuité crée de la confiance et représente l'une des clés de notre succès. En Autriche, DENSO est synonyme de fiabilité, de qualité et de durabilité. Et puis il faut dire que nous ne nous reposons pas sur nos lauriers.

Que voulez-vous dire ?

Schweiger : Les marchés et leurs besoins ne sont pas statiques. La flexibilité est nécessaire. Car aujourd'hui, il ne reste presque pas de temps pour une préparation intensive. Par conséquent, nous réfléchissons à la manière dont nous pouvons, par exemple, mettre en œuvre les besoins de nos clients le plus rapidement possible. Nous voulons toujours être en avance sur nos concurrents.

Hamawi : Le facteur temps est aussi important en Amérique du Sud. Tout doit être sur place au plus vite. Nous optimisons en permanence la logistique et nous nous assurons que nos produits « Made in Germany » sont disponibles dans des délais courts en dépit de la grande distance. Ainsi, nous améliorons sans cesse notre service et nous augmentons notre compétitivité. C'est aussi cela la mondialisation.

Merci pour l'interview !