Думать глобально –
действовать локально

Глобализация рынков предлагает средним компаниям новые возможности и ставит перед ними новые задачи. Быстрая интернационализация и растущие зарубежные рынки являются решающими факторами успеха для компаний.

Существует несколько способов интенсификации международного присутствия. Каково отношение компании DENSO к этой теме? Директор по сбыту DENSO в Австрии Михаэль Швайгер и директор по сбыту в Испании Марко Хамави рассказывают о том, какие аспекты и факторы следует учитывать при выходе на зарубежные рынки.

Господин Швайгер, господин Хамави, как началась Ваша работа в DENSO?

Швайгер: В компании, где я работал раньше, DENSO была одним из моих клиентов, поэтому уже тогда я смог получить хорошее представление о ней. Прежде всего меня поразила динамика этой компании среднего размера. Тогда, 20 лет назад, я решил принять участие в успехе DENSO и ни разу об этом не пожалел!

Хамави: Я работал в крупных компаниях в Испании и Аргентине, прежде чем пришел в DENSO более 12 лет назад. Меня привлекла задача выйти на новые рынки с небольшой, но активной и энергичной командой. Сначала я узнал все важное о наших зарекомендовавших себя продуктах в головном офисе DENSO и наладил хорошие контакты. Теперь эти усилия окупаются в виде гладкой коммуникации.

Как развивалась Ваша работа?

Швайгер: В Австрии нас ждал настоящий успех. В начале моей работы продажи в Австрии осуществлялись в условиях очень жесткой конкуренции, поскольку наше высокое качество и опыт еще не были известны клиентам. Поэтому мы активно начали работу и приложили все усилия для достижения нашей текущей позиции на рынке: сегодня мы являемся лидером рынка, а для наших клиентов — гарантом отличных решений.

Хамави: К сожалению, нам пока не удалось повторить этот успех в Испании. Последствия финансового кризиса в нашей отрасли также привели к обострению конкуренции, и мы сталкиваемся с очень высоким ценовым давлением. Но мы поддерживаем тесный контакт с нашими клиентами и являемся первой точкой контакта в случае возникновения проблем. Такой подход дает результаты, и нас ценят за качество нашей продукции и инновации. Мы завоевываем хорошую репутацию прежде всего при обслуживании наших клиентов на местах и таким образом постоянно укрепляем наши позиции на рынке. Кроме того, мы обслуживаем из Мадрида не только испанский рынок, но и страны Южной Америки.

Почему Южная Америка — интересное направление для DENSO?

Хамави: На многих рынках, например в Европе, рост сильно ограничен. А Южная Америка имеет высокий потенциал для развития. Там инфраструктура нуждается в расширении, поэтому реализуются крупные проекты. И чтобы иметь возможность выиграть эти проекты, требуется точное знание рынков, а также особый подход к каждой стране.

Расскажите, пожалуйста, об этом подробнее.

Хамави: Культуры стран Южной Америки весьма разнообразны, помимо правовых и местных аспектов. Бизнес в Перу очень отличается от Чили или Боливии. В Чили мы посещали клиентов три раза в день, чтобы присутствовать при обсуждении вопросов и индивидуализировать наше предложение в соответствии с их требованиями. В Перу сначала мы вели в течение недели интенсивные переговоры, пока наш клиент не смог точно сформулировать, что ему на самом деле нужно. Наша сила — в присутствии на месте и тем самым в доступности для контакта. Наконец, важны аспекты общения: обращение «господин инженер» в Боливии обязательно, а в Аргентине стиль общения больше похож на европейский.

Marco Hamawi, Vertriebsleiter in Spanien
Марко Хамави, директор по сбыту в Испании
Michael Schweiger, Vertriebsleiter in Österreich
Михаэль Швайгер, директор по сбыту в Австрии

Господин Швайгер, а Вы сталкивались с подобными различиями?

Швайгер: Конечно. Мы все хорошо знакомы с разнообразием в немецкоязычном пространстве. Однако различия, имеющие решающее значение для успеха бизнеса, иногда трудно определить, поэтому в нашем отделе продаж работают только австрийцы, включая меня. Мы хорошо знаем наших соотечественников и их проблемы. Из Вены мы также ведем бизнес в Венгрии. Там у нас есть местный представитель, который оказывает поддержку нашим венгерским деловым партнерам как в плане языкового общения, так и в технических вопросах. Оба филиала объединяет близость к клиенту, желание найти оптимальное решение, а также неизменное внимание к деталям. Поэтому, например, нам удалось добиться того, что в каждой установке для производства искусственного снега в Австрии используется продукция DENSO. Однако прежде чем достичь этого статуса, мы демонстрировали заказчику свое постоянное присутствие и желание успешно решать проблемы.

Что Ваши клиенты ценят в DENSO?

Хамави: Наши высококачественные и долговечные продукты и услуги, например индивидуальное обучение на местах. Всегда важно, чтобы клиенты увидели, что мы разрабатываем индивидуальные решения их проблем. Кроме того, если на протяжении многих лет сохраняется одно контактное лицо, у клиента формируется более доверительное отношение.

Швайгер: Я также могу подтвердить сказанное моим коллегой для Австрии и Венгрии. Личные беседы с клиентом для нас являются приоритетом. При этом мы поддерживаем контакт непрерывно, а не только на этапе подготовки предложения по проекту. Эта непрерывность создает доверие и является одним из факторов нашего успеха. В Австрии DENSO означает надежность, качество и долговечность. Однако это не значит, что мы можем на этом остановиться.

Что Вы имеете в виду?

Швайгер: Рынки и их потребности постоянно меняются. Необходима гибкость. Потому что сегодня не остается времени для интенсивной подготовки. Поэтому мы продумываем нашу стратегию наперед, например, как мы можем реализовать потребности наших клиентов в максимально короткие сроки. Мы хотим всегда быть на шаг впереди наших конкурентов.

Хамави: Фактор времени имеет важное значение также в Южной Америке. Все задачи должны решаться как можно скорее на месте. Мы постоянно оптимизируем логистику и заботимся о том, чтобы наша продукция со знаком качества «Сделано в Германии» была доступна в короткие сроки несмотря на большое расстояние от места производства. Таким образом, мы постоянно совершенствуем наш сервис и повышаем нашу конкурентоспособность. Вот в чем заключается глобализация.

Большое спасибо за интервью!