Цель: Восточная Европа

Путь Марка Кана в сфере развития продаж нельзя назвать классическим: карьера провела менеджера с корейско-румынскими корнями через многие пункты — от Казахстана до Леверкузена.

В его «багаже» два диплома о высшем образовании, один из которых MBA, а также диплом об образовании в области экономики. В отделе международного сбыта DENSO он использует свои многочисленные таланты в должности Директора по продажам в Центральной и Восточной Европе и некоторых регионов Азии. В интервью он рассказывает о своих важнейших задачах.

Господин Кан, почему Вы решили работать в сфере продаж?

Кан: Мне была очень интересна поставленная передо мной задача: работа с более чем 30 странами в Восточной Европе и Азии, в ходе которой я могу использовать свой опыт общения сразличными культурами. В DENSO я веду самостоятельную предпринимательскую деятельность как директор по продажам и осваиваю новые рынки.

Ранее Вы работали в других областях. Было ли начало работы в DENSO гладким?

Кан: Нет. Разумеется, сначала у меня не было знаний в сфере трубопроводов и герметиков. Я не «технарь», и мне вначале пришлось знакомиться с широким ассортиментом нашей продукции. Но я всегда чувствовал поддержку. А мои коллеги из отдела технологий помогли мне стать экспертом. Быть экспертом чрезвычайно важно, потому что, например, в в каждой крупной российской корпорации большое количество сотрудников является научными работниками. Поэтому на встречах требуются гораздо более глубокие знания.

Вы внесли значительный вклад в успех продукции DENSO в Восточной Европе. Как Вам это удалось?

Кан: Это, конечно, произошло не само по себе. В дополнение к четкой стратегии сбыта необходимо учитывать особый менталитет каждой страны. Например, я опубликовал несколько статей на русском языке, что было важно для узнаваемости бренда DENSO в странах бывшего Советского Союза. Я также по-разному готовлюсь к встречам. Демонстрационные испытания в трассовых условиях проходят совершенно иначе, чем консультационные встречи с клиентами или общение на выставках. Кроме того, люди в Восточной Европе и Азии, как, впрочем, и во всем мире, очень разные: в Корее, например, я передаю свою визитную карточку двумя руками так, чтобы мой собеседник мог сразу прочитать ее, и ему не пришлось сперва переворачивать карточку. Так я демонстрирую свое глубокое уважение. Нарушение традиций в общении отрицательно сказывается на результате встречи и может даже привести к ее окончанию. Здесь мое многонациональное происхождение, безусловно, оказывается полезным.

Что мотивирует Вас в повседневной работе?

Кан: Мои коллеги и положительные отзывы моих клиентов. В нашей компании поощряются независимость и свобода принятия решений. По большому счету я работаю как свободный предприниматель. И, конечно, я рад нашим высоким темпам роста в Восточной Европе. Ведь я могу осваивать новые рынки новыми продуктами.

Что Вы имеете в виду?

Кан: Речь идет об инновациях DENSO. Мы не останавливаемся на достигнутом, а постоянно занимаемся исследованиями и разработкой новых продуктов. Это дает мне новые отправные точки в области продаж. Так, например, сваи летней резиденции президента Туркменистана на Каспийском море теперь защищены антикоррозионной системой MarineProtect^® нашей компании. Ещё пять лет назад это было бы невозможно.

И какой Вы видите свою работу в течение следующих нескольких лет?

Кан: Я надеюсь, что смогу продолжить позитивное развитие нашего бизнеса в Восточной Европе. Хотя существует, конечно, множество проблем: в настоящее время, например, неустойчивый обменный курс российского рубля к евро. Но я настроен оптимистично, ведь наша продукция говорит сама за себя.

Большое спасибо за интервью!