Un reto: Europa del Este

Mark Kan no optó por la formación comercial clásica. Su carrera ha llevado a este directivo de raíces coreano-rumanas por muchas etapas de Kazajistán a Leverkusen.

A sus espaldas cargaba ya con dos títulos universitarios, un MBA y una formación en ventas. Ahora pone a disposición del departamento comercial internacional de DENSO sus muchos talentos en calidad de director de ventas de Europa Central, Europa del Este y parte de Asia. Durante esta entrevista nos habla de este reto.

Señor Kan, ¿qué le ha llevado a elegir una carrera comercial?

Kan: Me parece un trabajo muy estimulante. Trabajo para más de 30 países en Europa del Este y Asia y puedo aportar mi experiencia en el trato con otras culturas. En DENSO trabajo con total autonomía como director de ventas de zona y puedo abrir nuevos mercados.

Antes había trabajado en otras áreas. ¿Tuvo dificultades cuando empezó en DENSO?

Kan: No. Por supuesto, al principio no conocía los sectores de tuberías y sellado. Como no tenía perfil técnico, lo primero que tuve que hacer fue ponerme al corriente de nuestra amplia gama de productos. Pero no estaba solo, mis compañeros del área técnico me explicaron muchas cosas, así que en poco tiempo era ya un experto. Esto es muy importante, ya que, por ejemplo, en Rusia muchos de los trabajadores de las grandes empresas son científicos. Por tanto, en las reuniones es necesario profundizar mucho más en los contenidos.

Usted ha extendido considerablemente el éxito de los productos DENSO en Europa del Este. ¿Cómo lo ha conseguido?

Kan: No fue algo natural. Junto con una estrategia comercial clara, hay que tener en cuenta la mentalidad de cada país. Por ejemplo, en Rusia he publicado algunos artículos técnicos que han sido importantes para la promoción de DENSO en los países de la antigua Unión Soviética. También me preparo mis reuniones de trabajo de forma individual: no es lo mismo visitar una obra para hacer una demostración del producto que una reunión de asesoramiento o hacer contactos en una feria. Además, en Europa del Este y Asia hay, como en todo el mundo, gente muy diferente: en Corea, por ejemplo, doy mis tarjetas de visita con las dos manos y colocadas de forma que la otra persona pueda leerla directamente, sin tener que darle la vuelta. Con eso les muestro mi respeto profundo. Romper tabúes es algo que se percibe inmediatamente de forma negativa, incluso pueden dar por terminada una reunión. Sin duda, mi origen multinacional me es muy útil.

¿Qué motiva su trabajo diario?

Kan: Mi entorno de trabajo y las opiniones positivas de mis clientes. En la empresa se fomenta la autonomía y la libertad para concebir ideas. Trabajo como un empresario dentro de la empresa. Y por supuesto, me alegro de nuestro gran crecimiento en Europa del Este: puedo abrir nuevos mercados con nuevos productos.

¿Qué quiere decir con eso?

Kan: Hablo de la capacidad de innovación de DENSO. No nos quedamos quietos, siempre continuamos investigando y desarrollando nuevos productos. Eso da constantemente nuevos puntos de referencia a mi trabajo comercial. Por eso, la residencia de verano del presidente de Turkmenistán en el Mar Caspio está construida sobre pilares protegidos con MarineProtect^® de DENSO. Eso no habría sido posible hace cinco años.

¿Y cómo ve su trabajo en los próximos años?

Kan: Espero poder continuar con este desarrollo positivo en Europa del Este. Esto plantea, por supuesto, muchos retos: en la actualidad, por ejemplo, la volatilidad del tipo de cambio entre el rublo ruso y el euro. Pero soy muy optimista. Nuestros productos son, simplemente, convincentes.

¡Muchas gracias por la entrevista!