20 ans de DEKOTEC GmbH
De Leverkusen au monde entier: DEKOTEC GmbH : le succès est au rendez-vous sur les cinq continents. Mais quels sont les défis à relever face à de nombreux pays aux exigences différentes ?
Pour le savoir, nous avons interrogé des experts en la matière : M. Christian Araiz y Lopez, Area Sales Manager, et M. Michael Schad. Cet expert du secteur est à la retraite depuis 2021, après 36 années passées au sein de l’entreprise, mais c’est avec grand plaisir qu’il a accepté de partager avec nous son immense expérience.
M. Araiz, M. Schad, quelle est la clé du succès quand on travaille avec différents pays?
M. Araiz : Notre gamme de produits est certes identique à travers le monde, mais il est nécessaire de s’adapter aux différentes conditions des marchés, aux expériences et aux mentalités. Contrairement à l’Europe, il existe certains marchés, par exemple au Moyen-Orient, où les systèmes de bande double face ne sont pas encore aussi connus que les manchons thermorétractables notamment. Dans ce cas, il est particulièrement important d’offrir un conseil technique aux clients.
M. Schad : Les clés du succès sont la flexibilité, la fiabilité et la confiance mutuelle. Nous prêtons toujours attention à la situation sur le chantier et aux exigences spécifiques du client. Les conditions climatiques, géologiques et géographiques doivent également être prises en compte pour choisir le produit adapté. En effet, c’est justement pour les pays présentant des défis particuliers que nous créons des solutions sur mesure.
Qu’est-ce qui a le plus changé depuis la création de DEKOTEC GmbH ?
M. Schad : Sans aucun doute, ce sont les exigences accrues en matière de sécurité au travail et de protection de l’environnement dans le monde entier. Les produits doivent être faciles à mettre en œuvre et ne doivent pas mettre en danger l’homme ni l’environnement.
M. Araiz : En outre, nous proposons à nos clients la gamme la plus complète du marché. C’est elle qui nous a permis de mener à bien plus de 2 500 commandes dans 45 pays au cours des 20 dernières années. Nous sommes quasiment passés de zéro à 100 en seulement deux décennies. Et nous pouvons encore progresser.
Autres pays, autres mœurs : comment vous adaptez-vous aux différentes mentalités ?
M. Araiz : Là aussi, notre grande capacité d’adaptation entre en jeu. Les manières sont souvent plus indirectes qu’en Allemagne : avant d’aborder les affaires avec les clients, nous parlons longuement de notre vie privée et professionnelle. Pour les projets en cours, nous passons souvent des appels téléphoniques tard le soir ou le week-end. Nous établissons ainsi une relation très étroite et de confiance avec nos partenaires commerciaux. En outre, nous veillons particulièrement à respecter les prescriptions religieuses et les règles de vie. Nous avons ainsi le plaisir de découvrir de nombreux pays et des cultures captivantes.
M. Schad : Bien sûr, il faut éviter de nombreux pièges, comme les malentendus dans la communication ou les comportements inappropriés lors de repas d’affaires. Il est toujours bon de s’informer au préalable sur les us et coutumes du pays. Mais il vaut parfois mieux se laisser surprendre ! Si vous voyagez sans préjugés, que vous vous intéressez au monde qui vous entoure, vous ferez l’expérience d’une grande solidarité. Je me souviens très bien d’un projet de pipeline en Inde : Lorsque nous sommes arrivés, une conduite à réhabiliter n’était pas dégagée, alors que les travaux devaient commencer dès le lendemain. Plus tard, de nombreuses femmes et de nombreux hommes sont arrivés, tout le village s’était doté de pioches et de seaux ! Le lendemain matin, la conduite était dégagée.
Monsieur Araiz, comment êtes-vous arrivé dans l’entreprise et qu’est-ce qui vous plaît le plus ?
Araiz: En tant que diplômé en gestion d’entreprise, j’avais postulé en 2013 pour un poste de direction, mais tout ne s’est pas passé comme prévu : le poste était en effet déjà occupé. On m’a alors très rapidement proposé un autre poste vraiment intéressant dans la vente, on voulait simplement m’attirer dans l’entreprise !
En tant qu’Area Sales Manager, mon travail est très diversifié avec une aire de distribution comprenant la Scandinavie, l’Europe du Sud et le Proche-Orient. Je rencontre beaucoup de personnes avec des cultures très différentes. Je voyage fréquemment et j’apprécie de découvrir nos produits sous différentes perspectives : au contact des acheteurs et des ingénieurs, mais aussi sur les chantiers.
Ce qui me plaît le plus dans notre entreprise, ce sont les processus courts et la grande marge de manœuvre. Nous sommes très efficaces et rapides, c’est très plaisant !
Monsieur Schad, quels sont les défis que vous voyez pour DEKOTEC à l'avenir?
Schad: Au cours des deux dernières décennies, DEKOTEC GmbH a très bien réussi à s'adapter aux défis présents dans les différents pays et à convaincre les clients avec la gamme la plus vaste du marché. Dans le futur, il est également important pour DEKOTEC de développer des solutions individuelles pour de larges domaines d'applications : Outre les nouvelles constructions et les travaux de réhabilitation d'oléoducs et de conduites de gaz, l’approvisionnement en eau et l'énergie éolienne revêtent une importance grandissante.
Merci pour l’interview !
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